把“玩”当成事业是一种什么体验？

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全球约三分之一的玩具，都是在广东省汕头市澄海玩具产业带生产。这里大大小小的玩具企业像毛细血管一样，隐于市井之中，为了提升孩子们的快乐指数忙碌着。联合创想玩具创始人纪军生，就是这其中的一员。

从单打独斗创业，到转向成熟化的公司运作，老纪仅用了短短几年时间。在与京东超市达成合作后，老纪的生意逐渐发光。从去年11月开始，联合创想每个月的成交额环比增长率都保持在50%以上，4个产品成为爆品。其中，品牌会员关注环比增长100%，品牌新用户成交环比增长87%。

玩具销售不再是玄学而是一门系统科学

如今，看上去“顺风顺水”的老纪，其实背地里交了不少学费。一款“红头船”造型的积木玩具，就是他心中挥之不去的记忆。

在与京东超市合作前，他理所当然地认为，“红头船” 代表着潮汕人敢拼敢闯的精神，而且出厂价才十二三块，肯定会热卖，但结果却是卖不出量。

这让他明白只关注产品和价格是不够的。“数字时代，产品销售不再是玄学，而是一门系统科学。京东超市和我们保持一个月一次的沟通，对我们很有指导意义。” 他开始反思，什么是产品受众、什么叫渠道匹配。

研发难题 其实是成本难题的一种外延

联合创想面临的困境，其实也是行业里不少商家的痛点所在。对于积木玩具品类而言，研发难题其实是成本难题的一种外延。

当下，直播带货成为玩具商家销售的重要渠道之一，然而过度依赖直播使得大部分利润被主播分走。不仅如此，公司可能逐渐变成一家主播的代工厂，没有资金扩大经营，也没有资金研发，直接导致原创失去动力。

在老纪看来，要解决这种问题，就要提高规模效应和品牌效应，这一切必须有一个前提条件，就是平台的流量政策、优惠政策等各个环节是稳定的，才有可能实现规律性布厂规划。

对于“稳定性”的迫切来自于曾经的“滑铁卢”

2021年11月开始，联合创想在某短视频平台的销售表现较好，账号月均销售额达到百万，持续了半年。老纪判断机会来了，去年5月份开始大规模复产，并预定了三个月、1000多万的订单用于新媒体渠道供应。

然而，平台的流量政策和整体方向发生了改变，联合创想遭遇了“滑铁卢”，这一批订单需要依靠其他渠道消化，这让老纪感到非常痛苦。

“我们的生产周期比较长，为了能及时承接流量，只能做期货。但是万一出现流量不足，甚至滞销，就会押上整个公司的流动现金，影响发展。所以我们对供应链的需求很迫切。” 老纪说。

供应链，是京东的优势之一。

京东以“链网融合”为核心，织起货网、仓网、云网“三网通”的供应链体系，通过智能供应链技术创新，帮助联合创想降低库存周转天数，提高货品周转效率，以供应链对冲销售的淡季和旺季起伏，从而收获更稳定的经营和增长。

穿越平台红利期瓶颈 在京东超市实现稳定增长

联合创想创立后，生产的积木玩具 “钢铁帝国”“红海寻洋舰”等陆续成为爆款。最火热的时候，单链接月销成交量能够超过1万。但是很快，老纪就遇到了难题——平台红利期短暂，导致竞争迅速进入白热化。

“我觉得每个平台的红利期都只有一两年，从淘特到拼多多、抖音，包括我们之前想要进军的亚马逊。平台初期的红利过后，积木玩具各种环节的竞争越来越激烈，加上积木玩具品类的成本相对而言比较高，很难再有新的突破。” 老纪说。

带着对稳定增长的迫切需求，2022年联合创想在京东超市开设了旗舰店，打造出差异化产品线微钻系列。微钻系列更适合做精品积木玩具，和京东超市对品质的严格要求非常契合，再加上京东11.11等大促节点的爆发流量加持，去年11月开始，联合创想每个月的成交额环比增长率都保持在50%以上。

冲破两大经营困局联合京东超市成功孵化差异化爆品

尽管入驻京东超市后取得了一些成绩，但联合创想在经营上依然存在着两大困难：其一，生产工厂产能不高，价格战没有优势；其二，联合创想坚持不做高仿，在乐高极具用户认知度和市场占有率的影响下，难以打开知名度，推进品牌建设。

联合创想遇到的困难，也是很多国产玩具品牌的痛点所在。在京东超市提供的用户需求分析和新品研发指导下，老纪决定选择差异化路线，产品以自主原创和IP 挖掘为主，打造出两大拳头产品线：国风题材和军事题材。例如国风题材的园林景观、江南风景等微观建筑，《山海经》中的形象挖掘；军事题材中的航天系列等。

【title待确认】京东超市玩具负责人李永泉表示，在趋势研判和爆品共建上，京东超市会跟踪研究全球玩具的最新趋势，包括货品趋势捕捉及规划，将趋势和数据及时反馈给澄海的合作商家，帮助商家及时将前沿趋势转化成能够带来销售爆发的货品。

在老纪看来，京东超市不仅拥有消费者广为认可的品质背书，而且拥有大量京东PLUS会员，和更看重产品的品质和购买体验的经营理念，而这些正和联合创想在品牌运营和产业开发理念完全契合。

数据显示，联合创想品牌会员环比增长100%，品牌新用户成交环比增长87%，获得越来越多消费者的青睐。2021年，联合创想航天系列在京东超市销售火爆，4个产品成为爆品，仅货品采购金额就超过了1000万。同时，联合创想也带动了澄海玩具产业带开发新品的热潮。

老纪在谈到消费者体验时表示：“未来市场一定是更加讲究体验的，这是大势所趋，我很看好京东。我们会向京东供给更高品质、更高性价比的产品。未来，希望能够和京东在趋势共建方面合作，共同打造爆款产品。”

如今，已经有越来越多像联合创想这样的积木玩具商家，在京东超市的帮助和扶持下，从压力重重到柳暗花明，不断降低成本，收获了稳定的增长。在京东超市的扶持下，澄海玩具产业带将会涌现出更多拥有优良品质和高性价比的国产积木玩具，走入更多消费者的家庭。

实际上，长期以来，京东超市依托京东供应链优势和数字化能力，已带动澄海玩具、宁夏滩羊、许昌假发等一大批产业带，进入高增长的快车道，实现高质量增长

今年3月，京东超市还针对非自营的第三方商家，在顶流营销资源助力、打造高增长趋势品类、孵化产业带低价爆品、商家资费全面减免、降低商家物流成本等方面推出12项商家扶持举措，创造最优营商环境，为中小商家带来更多发展机遇。

品质最有保障，服务领先全行业，拥有专业买手团队、精选优质好物的京东超市，已经成为中国消费者信赖的商超购物首选，也是个人护理、家庭清洁品牌高增长、能盈利、确定性的全渠道商超。

依托“有责任的供应链”，京东超市将继续在产品研发、用户洞察、供应链赋能、全域营销等方面发挥优势，为品牌提供线上、线下全渠道全场域的能力解决方案，带动更多品牌进入高增长的快车道，成为行业最大稳定器、品牌最大增量场、趋势最大孵化场。

来源：金融界资讯

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